连锁业开店就要盈利，开店成功率比开店数量更重要。 （温文清 摄）

向进峰 深圳数位拓店云副总经理

黄显斌 糖巢休闲零食连锁总监

刘晨燕 滴灌通副总裁

      在连锁行业，没有超过100家的，几乎都不能算是真正的连锁。连锁品牌为了迅速跑马圈地，往往要快速开店，并且成功赚钱。如何实现有效的开店效率，提高开店成功率，获得资金的青睐，是连锁品牌必须面对的话题。本期民企会客厅邀请数智化开店决策机构、休闲零食连锁品牌，以及相关金融机构负责人就此话题展开讨论。

      本期主持：温文清

      嘉宾名片：

      智能决策 驱动连锁品牌扩张

      主持人：现在很多连锁品牌的门店数达到几百、几千家，甚至上万家，这么快的开店速度，应该要借助大数据手段运营，具体该怎么做呢？

      向进峰：当一家连锁企业门店数达到100家的时候，其实它还趋向于本地发展；从100家到500家的时候，就进入第二个阶段，叫做本省发展；突破500家的时候就要到外省发展了。在本市、本省发展的时候，企业可以找当地对市场、对城市比较了解的机构，以解决开店和选址的问题，但当连锁企业想跨省发展的时候，原有的打法就不太适用了，这个时候就需要借助数智化的决策，帮助解决连锁发展的核心问题。

      一提到数据，大家想到的可能是身份信息，其实不仅这些。我们所指的数据，是要精确到每一个150米×150米方格里顾客是什么样的年龄段、收入水平怎么样、男女比例怎么样，以及有什么消费喜好等。我们可以进行数据的实时更新，并将这些数据做成可视化的报告，让连锁企业可以更加直观地判断。

      一个店好不好，是经营之后才看得出的，前期资金成本、装修成本、租金成本、人力成本全部投入进去，后期门店出现问题就麻烦了。如果没有大数据，我们很难辨别一个店是因为选址问题，还是因为经营能力弱造成业绩不好。

      我认为，一个好的店铺主要从三个大的方面来判断。第一个是好的核心商圈，比如你在福建想去北京开个店，数智化的决策系统可以根据你企业的客单情况、消费群体画像，筛选出北京符合你的条件的好商圈在哪些地方。第二个是好的位置，同样一个大的商圈，一般情况下500米到2公里称之为核心商圈，比如做餐饮，我左手边有一家小吃店，右边有另外一家竞争对手的店，这个位置就不一定好。在选址逻辑里面，有跟随竞争品牌的方式，也有避开竞争品牌的方式，有时候还要避开直营门店等多种情况，在系统里面，我们可以通过选择好位置的方式来做区别。最后是好铺位，商务条件、店宽、门口是否有遮挡物等，这些决定了店铺位置的好与坏，拓店人员采集这些铺位信息的时候要进行信息回放和信息录入，包括有一些选择项，要通过直接勾选的方式来提高工作效率。

      通过大数据的决策系统，可以知晓每个城市同品类的店铺应该有多少家，现在已开了多少家，连锁品牌在这里还有多少的市场份额可以开发。我们把全国337个城市做排序，这样在做后续市场布局的时候，就会知道连锁品牌应该去优先开发哪些城市，这就是顶层网规。网规做完之后，选合适的商圈、合适的位置、下发任务，最终进入项目管理的流程。

      结果导向 构造连锁业新未来

      主持人：除了数智化的决策机制，在连锁品牌扩张过程中，还有没有更加值得行业关注和学习的开店原则？

      黄显斌：就我所从事的零食连锁赛道看，欧睿和国金证券研究显示，随着人们生活节奏加快和压力加大，零食可能会成为人们一个解压的渠道，并且迅速提升愉悦感，因此零食连锁近几年发展很快。

      首先是选址，我们一般会进行估值评估，租金比也好，转让费比也好，没有达到内部设定的标准，我们一般不会拿。另外是装修，很多连锁品牌为了达到一定的标准，不允许门店自己来装修，有些门店觉得我本来懂装修或者我的亲朋就是做装修的，为什么不行？所以我们在装修方面让门店自由选择，但必须由公司的监理负责监督。还有一个是货品，我们有一个模式，门店如果去外面拍照拍到我们的货品比周边贵的，可以随时上传，我们都会及时调价。我们每三五十家店就有销售经理，他的权限都有，报备过来是对的就直接调价，如果前期货比较贵，这个差价由我们总部承担。

      还有就是选品，就是我们的采购。我们曾经称为“数一数二”原则，好比北京的“鸟巢”，大家知道能进“鸟巢”表演的基本是国家队，能跟国际上各个大咖对比的，都是数一数二的。比如篮球我们选姚明、跳水选郭晶晶、羽毛球选林丹，我们选品也同样是选一流的。目前选品中，我们面包选豪士、薯片选乐事、果冻选喜之郎，大的品牌一是自带流量，二是品控和供应比较稳定，比二、三线品牌更好。所以，我们在选品方面一般都是选行业或领域里数一数二的商品。

      关于开店原则，我们一直倡导结果导向。我们从创立之初，就从来没有定过一年要开多少家店的目标。我认为，不能为了开店而开店，要以成功率去规划开店，我们目前的成功率是95%，等于每年开100家店就有95家店是挣钱的，这在行业里算是较高的。多年来，我们一直以结果为导向，以成功为指标，不为开店而开店，目的是开大店、开好店。开店赚钱的背后是供应链。一家好的店，一次拿货就是10万元；而一家差的店，一次拿货最多3万元，管理起来也很费劲。我们在全国门店突破1400家，福建已经超过1000家。用在福建的方法去了外省以后就要慢慢调整，一套模式在福建很适用，到了广东、江西就不一定适用了。

      创新投资 助力连锁门店高质量发展

      主持人：连锁品牌往往需要快速跑马圈地，以达到一定的市场规模，因此，经常会遇到资金不足的问题，即使是单独的一家门店，有时候也需要金融的浇灌，在这方面，有没有比传统银行贷款更便捷的方式？

      刘晨燕：中国的小微企业在今天的市场主体占比达到97%，GDP占比超过60%，就业贡献占比超过80%。我们现在做的事情，就是帮助小微企业一起快速成长和发展。

      在金融方面，大家比较熟悉的可能是债权融资和股权融资。债权和股权是目前最成熟的两种融资方式，有它的优势，但也有一些局限性。举个例子，当我们进行债权融资的时候，可能有一些门槛，比如会有抵押、担保之类的要求。还有就是，当我们接受债权的时候，就要按期还本付息，跟企业一起承担经营风险。而股权融资，会在一定程度上稀释创始团队的股权，同时对于门店经营的要求也更高。当然，股权投资可以跟企业一起共进退，一起承担风险，但是作为一个股东方，他跟企业合作的结果，就是无限期永久地与企业分配利润。

      滴灌通的融资模式既不是债权，也不是股权，我们起了一个名字叫做每日收入分成合约，就是用科技的手段跟企业进行联营，以门店为最小的投资单位。我们跟门店签署一份联营协议，这个协议里面约定几个关键事项，第一我们投这家门店多少钱，第二跟这个门店联营期限多久，第三分成营业额的比例到底有多少。当这个关键数值确定之后，我们就把这笔钱投给了门店。

滴灌通这个模式很容易促成落地，它只需要签一份联名协议，不需要进行工商层面的变更，一定程度上我们不是门店的股东，我们更多把自己理解成门店的阶段性合伙人。我们和股权投资相像的方面，就是与门店共同承担风险。

      这个模型有一个非常生动的比喻叫做“顺藤摸瓜”，企业好比这根藤，下面的门店好比藤上的瓜，我们希望找到优质的企业，与这个优质企业合作之后，可以给企业最佳的开店资金，帮助企业这根藤长得越来越壮实，结出更多的瓜，就是开出更多的店。对于品牌来说，做品牌升级、强化内控等都可以是滴灌通钱的用途，但是滴灌通的资金仅用于门店的升级和扩张。

      记者手记

      务实才是王道

      一个真正的好店，不是靠理论来推想，而要从数据方面，真实地体现出门店的选址优势和经营能力。

      一个好的开店策略，不应该是一年要开多少门店，而是一年内要让多少门店成功地实现赚钱。

      一个好的融资模式，不是要将投资方与需求方简单地捆绑，而是要实现资金到达它最应该去的地方，真正滴灌商业的末梢。

      做生意，务实才是王道，理性才是真理。只有结合企业的实际，深谙市场的逻辑，连锁品牌才能实现高效的扩张，有效的发展。（温文清）

来源：泉州晚报