泉州水暖业体验营销升级启动“订制模式”

2013-07-17 16:31:37 来源：泉品——东南早报

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　　曾几何时，卫浴界还在讨论体验店模式，如何实现在店里喝着咖啡，以单独空间为单位，鉴赏各类洁具在卫生间里的展示效果。如今，为了追赶上年轻消费者的时尚步伐，泉州水暖业的“订制模式”已经启动，消费者从线上选择预购下订单，然后就可以坐等客服人员上门量尺寸。　　
　　水暖业导入电商“O2O”
　　日前，上海的汉希科技总监位一频繁来到泉州。他此行的目的便是推广O2O模式管理软件。位一认为，不同于鞋服等其他行业，卫浴产品对于线下体验的需求是十分强烈的，因此有实力的传统企业才是未来O2O的主力军。
　　“O2O模式最大的特点就是线上、线下结合。”喜得龙（中国）有限公司相关负责人在接受媒体采访时曾介绍，O2O模式便是把线上、线下的客户进行流通，把品牌商的后台系统打通，让线上的客户到线下体验感受服务，引导线下的客户到线上和品牌进行互动的一个流通模式。即两条渠道集合成一条渠道去维护客户关系，去做好客户关系管理，建立品牌的忠诚度。
　　有业内人士预测，未来B2C企业也会逐步过渡到这个模式来发展，如京东线下的自提店，天猫和爱蜂潮合作的线下店，淘宝D2C线下店等。近年来，该模式进一步在家居行业和服装行业里得到广泛运用，
　　二维码和微信前来助阵
　　相关数据表明，五年之后，移动手机营销有可能占据全社会零售70%的份额。“如果还沿用传统的电商模式是无法在一片‘红海’中突围的，因此必须尝试新的更高端的电商之路。”中宇建材总裁蔡吉林此前曾这样表示。
　　记者了解到，目前正在尝试O2O模式的泉州卫浴企业的想法是利用二维码、微信平台等技术，引导客户下载手机终端，整合所有资源推高流量，帮助增加线下实体店的客流量。另外，企业还考虑建立独立商城，以自主的品牌商城与天猫或京东合作。“如果只是一味地依附淘宝、天猫，受制太多，企业未来还是想寻求自己的流量通道。”相关人士认为，这将更加有利于客户的维系及后台数据分析工作，慢慢形成自己的网络数据生态圈，当然前期运作时独立商城不可能脱离已经经营许久的天猫等平台上的旗舰店，两者应该是互为补充关系。
　　增加3D效果提升体验感
　　原本O2O模式中鲜有3D的元素，但是不同于餐饮、健身等行业，卫浴产品更加注重的是视觉上的满足。为此，业界有企业希望能够加入3D的线上展示效果，令一些尚处在研发阶段的产品能够提前在线上亮相，通过客户的点击数据及预订数据来指导生产，节约成本。3D展示的另一个好处在于它具有透视功能，令消费者看到在线下实体店里看不到的内部结构。新生代的消费者对于个性化订制的追求日益强烈，O2O模式加上3D展示可以进一步满足他们的消费需求。
　　“部分洁具的订制化之路将是未来高端卫浴品牌所必须涉足的领域。”九牧集团营销总裁张彬十分认可O2O在卫浴行业内的应用。不同于其他行业的O2O模式，卫浴O2O可能会颠覆原本一次性付款下单的模式，在线上加设“意向预订”的选项。位一认为，未来最佳的运作模式应该是用户通过手机终端获知企业的产品动向之后，通过实体店了解或直接点击网络页面签订“意向预订”，预付定金，然后上传（登记）自家的卫浴尺寸及自己中意的产品，随后客服人员跟进上门服务，三五天时间内便可以在线为用户提供3D模拟展示图片，从个体产品的细节到别墅或单独卫生间内的使用情况一目了然，用户再根据自己的喜好提出修改意见或其他看法，然后下单确定预售时间，最后便是客服再次上门提供安装服务。
　　“只要产品质量过关，用户体验感觉好，未来我们将尝试培养用户购买服务的理念。”蔡吉林认为，如同物业管理一样，服务也是有价的，只是必须让用户感受到物超所值。
　　经销商利益链重新梳理
　　O2O作为一种全新的营销模式还有待市场的考验。在国外比较成熟的O2O模式中，沃尔玛是运作得比较成功的，消费者网上下单，依附强大的物流门店，沃尔玛能从最近的店铺为消费者上门送货。而国内此前较早运用O2O的麦考林，如今却并未有什么大的动作，其他一些该模式的先行者，失败的并非少数。
　　“O2O比较适合那些直营体系的企业运作，新模式的尝试可能是机遇也可能是陷阱。”营销咨询专家苏静认为，纵观泉州的卫浴行业，经销商体系较为盛行，虽然近年来企业有在增加直营店的数量，但主体还是各地的经销商及加盟商，若是全面启动O2O模式便会牵扯到利益重新分配的重要话题。首先必须取得经销商的认可，其次因为需要依附经销商做好重要的客服工作，线上下单后的线下客服、供货、幕后的3D制作等各方面的利益分配体系要重新梳理。传统企业还需要考虑的是，如果实行这种模式，要重新梳理线下实体店的布局，在坚持原有体验店、形象店的基础上，从店内线上、线下产品的区分，到店外加大社区服务站点的设立等，都需要有清晰的思考。再者，传统企业对于终端的掌握能力也值得考虑，这不单只是管理软件上的问题，还牵涉到企业主向心力。总之，新模式有前景，但是操作上也存在不少难题，切忌操之过急。

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