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渠道变革必经“去加盟化”？
2012-09-25 11:51:25 来源：泉州晚报
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鞋业品牌达芙妮的季末促销正在火热进行，而曾经与达芙妮并肩奋战的加盟商却经历着冰火两重天。其实，不仅仅是达芙妮，目前几乎每一个发展成规模的鞋服品牌都在积极改革自己的渠道。
那么，为何品牌和经销商会从亲密合作到反目成仇？“去加盟化”将为品牌带来什么？在此情况下，加盟商该何去何从？本期嘉宾将就此进行探讨。
（曾小辉 飞克国际控股有限公司福建分公司 总经理）
（林秋波 厦门迈途贸易有限公司 总经理）
（施俊棋 石狮市骏驰商贸有限公司 董事长）
（图为观众在服装企业展台前参观 孙参/摄）
那么，为何品牌和经销商会从亲密合作到反目成仇？“去加盟化”将为品牌带来什么？在此情况下，加盟商该何去何从？本期嘉宾将就此进行探讨。
（曾小辉 飞克国际控股有限公司福建分公司 总经理）
对话
并非清退所有加盟商
主持人：如何看待达芙妮的这次“去加盟化”行动？
曾小辉：所谓的“去加盟化”并不是一刀切地把所有加盟客户清退，而是结合品牌发展的需要，清退一部分不太适合发展需求的客户，“道不同不相为谋”说的就是这个道理，所以个人觉得从调整品牌战略角度来看，达芙妮做出这种决定是可以考虑的，但所有加盟都有协议，建立起的关系不是单方面想解除就解除的，需妥善处理。
施俊棋：达芙妮2009年直营与加盟的比例是1∶5，现在已经反过来变成5∶1，不过这并不意味着达芙妮就一定会完全去加盟化，个人认为只是战略上的一种调整。
并非清退所有加盟商
主持人：如何看待达芙妮的这次“去加盟化”行动？
曾小辉：所谓的“去加盟化”并不是一刀切地把所有加盟客户清退，而是结合品牌发展的需要，清退一部分不太适合发展需求的客户，“道不同不相为谋”说的就是这个道理，所以个人觉得从调整品牌战略角度来看，达芙妮做出这种决定是可以考虑的，但所有加盟都有协议，建立起的关系不是单方面想解除就解除的，需妥善处理。
施俊棋：达芙妮2009年直营与加盟的比例是1∶5，现在已经反过来变成5∶1，不过这并不意味着达芙妮就一定会完全去加盟化，个人认为只是战略上的一种调整。
（林秋波 厦门迈途贸易有限公司 总经理）
争锋
直营是最终模式 PK 两者将长期并存
林秋波：加盟和直营模式都有各自的适应阶段，加盟比较适合品牌刚起步，直营则比较适合品牌成熟阶段。加盟模式的劣势一方面在于会增加流通成本;另一方面，代理商更看重短期利益，品牌商看重长期利益，两者往往会冲突，比如，品牌商为了提升，会不断调整货品，可是加盟商在订货时却不会站在市场培育或品牌提升的角度，而是以什么货好卖为出发点，较少考虑整体性，从而导致品牌的调整很难推进;此外，加盟商过于强大，往往会对品牌商形成制衡。
因此，个人认为品牌商最终都会选择走直营的模式，因为品牌商必须把终端牢牢控制在手里，才能形成良性循环。不过，直营也对企业的人力、物力、财力以及渠道的管控能力都提出考验。
主持人：直营是鞋服品牌渠道发展的最终模式吗？如何看待加盟与直营各自的适应阶段及利弊？
施俊棋：并非每个品牌都要走直营的模式，比如耐克，即便作为全球最大的运动品牌，仍然很善于走轻资产的路线，生产、销售等很多环节都是外包，自己只专注做品牌。很多人认为直营可以增加品牌商的毛利，其实不然，因为做直营的很多成本会比加盟商高，不仅要承受日益高涨的租金，还有应对远程管理的团队成本和管理成本等。
从目前来看，国内不少品牌都以分公司的模式代替了区域总代，但是这并不是为了取代加盟商，而是为了实现与加盟商的利益绑定，从而促使加盟商更多地跟随品牌的发展战略去运作和成长。个人认为最终的发展趋势是品牌商会收缩加盟商的数量，但是会培育大的加盟商，同时加强和大加盟商的联姻。
直营是最终模式 PK 两者将长期并存
林秋波：加盟和直营模式都有各自的适应阶段，加盟比较适合品牌刚起步，直营则比较适合品牌成熟阶段。加盟模式的劣势一方面在于会增加流通成本;另一方面，代理商更看重短期利益，品牌商看重长期利益，两者往往会冲突，比如，品牌商为了提升，会不断调整货品，可是加盟商在订货时却不会站在市场培育或品牌提升的角度，而是以什么货好卖为出发点，较少考虑整体性，从而导致品牌的调整很难推进;此外，加盟商过于强大，往往会对品牌商形成制衡。
因此，个人认为品牌商最终都会选择走直营的模式，因为品牌商必须把终端牢牢控制在手里，才能形成良性循环。不过，直营也对企业的人力、物力、财力以及渠道的管控能力都提出考验。
主持人：直营是鞋服品牌渠道发展的最终模式吗？如何看待加盟与直营各自的适应阶段及利弊？
施俊棋：并非每个品牌都要走直营的模式，比如耐克，即便作为全球最大的运动品牌，仍然很善于走轻资产的路线，生产、销售等很多环节都是外包，自己只专注做品牌。很多人认为直营可以增加品牌商的毛利，其实不然，因为做直营的很多成本会比加盟商高，不仅要承受日益高涨的租金，还有应对远程管理的团队成本和管理成本等。
从目前来看，国内不少品牌都以分公司的模式代替了区域总代，但是这并不是为了取代加盟商，而是为了实现与加盟商的利益绑定，从而促使加盟商更多地跟随品牌的发展战略去运作和成长。个人认为最终的发展趋势是品牌商会收缩加盟商的数量，但是会培育大的加盟商，同时加强和大加盟商的联姻。
（施俊棋 石狮市骏驰商贸有限公司 董事长）
出路
加盟商可发展为托管商
主持人：对于加盟商来说，在品牌的“去加盟化”战略下，该何去何从？
曾小辉：加盟商一定要找出自己的优势，提升经营理念、管理水平、了解市场变化，整合区域的管理团队、客户群体、网点资源等，在某方面树立起自身的品牌价值，比如：你有优秀的管理团队、大量稳定的客户群体和一流的网点资源。这个时候，品牌商不仅不会抛弃你，反而都会主动与你合作。
施俊棋：加盟商要保证不被品牌抛弃，还要能拿到好的渠道资源，就要把自己定位于中间商，运行多品牌战略，品牌多了之后，商场和渠道会主动找你，甚至开出优惠的条件，反过来，有了好的渠道，更多的品牌也会主动找上门。
此外，零售商还可以走品牌托管的路线。一些新品牌在发展初期由于在品牌知名度和零售管理方面都较为薄弱，很难快速拓展终端。这个时候，拥有优势渠道资源的品牌托管公司，就能够帮企业迅速进入各个商场的渠道，同时帮助企业进行人员招聘、团队管理，通过输出管理和渠道的模式来收取佣金。
加盟商可发展为托管商
主持人：对于加盟商来说，在品牌的“去加盟化”战略下，该何去何从？
曾小辉：加盟商一定要找出自己的优势，提升经营理念、管理水平、了解市场变化，整合区域的管理团队、客户群体、网点资源等，在某方面树立起自身的品牌价值，比如：你有优秀的管理团队、大量稳定的客户群体和一流的网点资源。这个时候，品牌商不仅不会抛弃你，反而都会主动与你合作。
施俊棋：加盟商要保证不被品牌抛弃，还要能拿到好的渠道资源，就要把自己定位于中间商，运行多品牌战略，品牌多了之后，商场和渠道会主动找你，甚至开出优惠的条件，反过来，有了好的渠道，更多的品牌也会主动找上门。
此外，零售商还可以走品牌托管的路线。一些新品牌在发展初期由于在品牌知名度和零售管理方面都较为薄弱，很难快速拓展终端。这个时候，拥有优势渠道资源的品牌托管公司，就能够帮企业迅速进入各个商场的渠道，同时帮助企业进行人员招聘、团队管理，通过输出管理和渠道的模式来收取佣金。
（图为观众在服装企业展台前参观 孙参/摄）
适合的才是最好的
关于直营与加盟模式的优劣是一个已经争论多时的论题，站在加盟商和品牌商的不同角度，不同人会给出不同的答案。
不过，大家都有一个共识，就是不管是选择加盟还是直营，都应该考虑品牌发展的实际情况，在不同的阶段采用不同的发展模式，最终目的不在于渠道归谁管理，而是是否有利于品牌的长远发展。毕竟适合的才是最好的。
品牌商要有一颗包容的心，在品牌的发展历程中学习利益的退让，将更多的精力放在产品创新、科技创新、管理创新上，而不是单纯从利益链上挖掘利润。加盟商也要有一颗进取的心，将目光放长远，跟随品牌发展的同时，不断壮大自身实力。
关于直营与加盟模式的优劣是一个已经争论多时的论题，站在加盟商和品牌商的不同角度，不同人会给出不同的答案。
不过，大家都有一个共识，就是不管是选择加盟还是直营，都应该考虑品牌发展的实际情况，在不同的阶段采用不同的发展模式，最终目的不在于渠道归谁管理，而是是否有利于品牌的长远发展。毕竟适合的才是最好的。
品牌商要有一颗包容的心，在品牌的发展历程中学习利益的退让，将更多的精力放在产品创新、科技创新、管理创新上，而不是单纯从利益链上挖掘利润。加盟商也要有一颗进取的心，将目光放长远，跟随品牌发展的同时，不断壮大自身实力。
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