在机械装备业竞争日趋激烈，产品同质化、产能过剩、行业复苏缓慢的当下，南安机械装备企业开始调转船头，对传统的生产经营模式大胆革新。日前，记者在走访南安市多家机械装备企业时发现，各企业在不断提高产品品质的同时，纷纷开始为客户提供量身定制产品。与此同时，注重客户体验，通过售后服务的提升巩固市场，已成为行业共识。　　　　　　　　　　　　　　　　　

    　19日，位于石井院下工业区的巨轮机械公司生产车间内，工人们正在忙着将客户定制的连续定厚机、树脂磨盘自动磨机以及桥切机等设备进行组装。在一台已经组合完毕的树脂磨盘自动磨机前，工人们摁动开关，旋转功能按钮，不断调试设备性能。
    　巨轮机械公司技术部副经理高河森介绍，公司的产品中，诸如定厚机、树脂磨盘自动磨机以及桥切机，都可以为客户实现不同程度上的量身定制。但定制产品并不是现在才开始兴起。
    　此前，有本地石材企业找巨轮定制一台桥切机，公司根据该企业的技术需求，研发出了SQC-700红外线桥式切石机，这台设备交付后客户十分满意，口口相传之下，也为巨轮引来了更多订单。于是公司便开始对这款设备进行量化生产。如今，这台原本属于个性化定制的设备已经实现批量化生产，演变成普遍适用于各个石材企业的通用型设备。但在一些生产高端石材产品的机型上，一些非标准化设备的订单仍然络绎不绝。
    　“比如有的石材企业对石材打磨的厚度要求不一样，就会向巨轮提出一些非标准的技术要求，公司再对机器进行调整，这也进一步催生了更多个性化定制产品的出现。”高河森说。
    　“产品占主导地位的时代已经一去不复返了，根据客户需求量身定制是机械企业营销的常态。”高河森坦言，过去，机械产品品种单一，可选择品种较少，产品按照统一的规格生产，客户选择余地不多，但在产品极大丰富的今天，这种生产方式已经遭到挑战。
    　分管技术的公司副总经理蔡建华告诉记者，在石材机械领域，以前很多企业都只卖产品，甚至连设备安装等环节都需要客户自己去做，企业只负责提供产品。但现在已经完全不一样了，公司产品设计完全是以客户的需求为导向，技术研发部需要根据客户需求为其量身定制整个系统解决方案。
    　事实上，为客户量身定制，提供差异化的产品越来越受到机械行业内的一致认可。这不仅体现在根据客户现实需求，开发新的产品品类，或者延伸产品功能，也体现在同一类型的产品在生产过程中，不再一味遵循统一标配，而是按照客户的要求进行适当调整。
    　2012年，成功机床有限公司董事长周泗进感觉到经济危机给市场带来的冲击，就想着企业必须转型。“以前是我们有什么机型，人家要买设备就过来挑，现在生产大部分开始看重产品差异化生产。企业在产品设计方案出来后，交予客户审查，并与之共同商讨修订，形成一致意见之后，付诸生产。”周泗进说，这种为客户量身打造产品的模式也获得了很多客户的认可。
    　“生产标配产品推向市场这种模式已经不适应市场发展需要，只有全方位了解客户需求，为其量身打造，才能赢得客户的青睐。”周泗进说，目前南安绝大多数机械装备企业都纷纷以市场为导向，根据客户的个性化需求来做产品。
    　据不完全统计，目前南安机械装备业内有200余家企业开始提供非标定制产品。除了汽车配件、轴承等标准化产品之外，包括数控机床、专用产业机械、砖机等产品均可以实现量身定制。

    　为抢夺市场，机械装备企业为客户量体裁衣，使尽浑身解数。为了进一步巩固市场，在给客户带来个性化定制产品的同时，南安机械装备企业纷纷瞄准产业服务“后市场”，推出花样翻新的售后服务。
    　“机械行业不同于快销品行业，往往是产品卖出去之后才是销售的真正开始。”高河森认为，如今的机械装备企业已经不能再像过去那样，产品销售完成后，就终止了与客户的联系，企业必须考虑客户所购买产品的终身服务问题。
    　而互联网、信息技术高速发展，两化融合日益普遍，数字化、云平台时代的到来，拓展了机械装备行业在产品生产中量身定制的内涵。如今，越来越多机械装备企业告别单纯销售产品的营销方式，愈加重视售后服务、体验式营销，从而提升产品的附加值。
    　在巨轮机械，当客户购买了其部分石材设备后，其设备操作参数将被软件一一记录在案，作为巨轮进行售后服务的“黑匣子”，以及改进产品性能的参考依据。
    　“企业最经常加工什么形状的石材，设备都发生过哪些故障……这些数据我们都将拷贝回来进行二次分析。”蔡建华说。如果企业购买的设备较为高端的话，巨轮还可以通过网络连接的方式，实现对设备终端的远程诊断。
    　“近年来，生产商更加重视客户的体验交流，并针对客户的反馈意见，对产品进一步改善，以规避产品不足，完善产品品质。”达宇重型数控机床有限公司董事长助理洪斌表示，类似于汽车4S店提供终身服务，机械装备行业更加看重售后服务市场是未来的发展方向。
    　洪斌告诉记者，运用数字化、信息化技术，达宇为每一台机床建立了终身档案。同时构建客户数据库，前期与客户共同监制产品，待到产品交付到用户手中，公司提供产品终身服务，并将每一台机床的每一次维修通过互联网记录在案。由于技术进步日新月异，产品更新换代加快，公司不仅给予维修，同时根据客户需求实施改造换代。而在这期间，不论是易损件的更换，还是产品的修复升级，都为企业拓宽了盈利空间。
（文章来源：南安商报　作者：林超连 朱晨辉）